不動産・相続対策・有効活用アドバイザー細川さんに聴く「正直に働く」とは？【ビィーゴ会員様インタビュー】

はい、大きくジャンル分けすると不動産の仕事をしています。

まず不動産業界の仕組みを少しお話しすると、一口に不動産の仕事と言っても、実は不動産業界は色々な専門分野にわかれているんですね。

例えば「お医者さん」と言っても、内科の先生もいらっしゃったら外科もいらっしゃるじゃないですか。耳や鼻を診るお医者さんや子供、女性専門のお医者さんもいらっしゃる。それぞれ専門の分野がありますよね。

弁護士さんや税理士さんもそうなんですよ。いわゆる「士業」の方々もそれぞれ更に細かい専門分野があります。実は不動産屋さんもそうなんですよね。

そうですね。例えば不動産の「売買」というと、家や土地を持ってる人から買いたい人に売り渡すことなんですね。不動産売買に携わる不動産屋さんは、その売りたい不動産のことを詳しく調査して、買い手さんを見つけて、売買金額や条件を交渉して、契約書類を作って説明して、という業務をします。

他には「賃貸」。賃貸マンションやアパートを所有している大家さんがいて、一方で賃貸住宅に住みたくて探している人がいる。不動産屋さんはそんな貸したい人の代わりに入居者を募集して、借りたい人たちにご紹介して現場にご案内して、貸し手借り手 お互いの条件にあったところをマッチングする仕事をしています。

僕の場合はいろんなジャンルに関わっているんですが、一言で表すと「不動産で困っている人の相談窓口」といったところです。

不動産ってとても高額なものですよね。お家一軒が数千万円もするし、賃貸住宅や賃貸店舗も毎月お家賃を支払い続けることになる。

また、人の一生の中で不動産に関わる機会ってそんなに多くはないですよね。多くの人にとって数年、数十年に一度の経験だと思います。

それなのに ひとたび不動産の取引や活用に関わると、法律や税金、それに建築、金融、保険、活用、相続といった幅広い分野の知識が必要になってきます。これらの知識や正しい情報をもっていないと、損をしたり、望んでない結果に終わったりすることもあります。これって個人の方にとって大変なことなんですよ。

それぞれの分野に精通した専門家に頼れば解決できるのですが、今度は誰に何を頼ればいいのか？がとてもわかりにくい。ご自分の困りごとに必要な専門家はどの分野の誰なのか？その専門家のスキルや人柄がご自分のケースに合致しているか？がわからない。

僕は、それぞれのご相談内容や問題点を理解して、問題解決に必要な私以外の専門家とも連携して取り組みます。依頼人と専門職を繋ぐハブのような立場です。僕自身が不動産の売買、賃貸借、管理業務、有効活用のほかに、相続、建築、住宅診断、ファイナンシャルプランニングなどに関わってきたので、自分自身の専門性を活かしながら、様々な分野の専門家とも緊密に連携できています。

そして僕は基本的に一人で行動し、ご依頼の内容にあわせて司法書士さんや税理士さんといった専門家の方たちと連携するスタイルで仕事をしています。枚方の事務所周辺だけではなくて、ご相談内容によっては関西圏どこへでも行きます。

これは個人の機動力と、個人的な信頼関係のある専門家同士のネットワークを活かせる、小規模な事務所だからこそできる手法だと思っています。

元々僕は不動産業の中でも賃貸不動産の「管理業」と言って、賃貸マンションやアパート、月極駐車場を所有している大家さんに代わって入居募集や家賃集金、トラブル対応なんかの賃貸管理をする、という分野からスタートしました。そこが僕の不動産業界の入り口でしたね。

僕の仕事は「不動産の相談窓口」と言いましたけど、特に相談の中心になっているのが不動産の「有効活用」と「相続」の分野です。

賃貸不動産や空き家を所有しているオーナーさんは、空室があったり何かトラブルを抱えていたりして、有効に活用できていないという方も多い。また、不動産や資産をもっていると相続に関するお悩みごともあります。

相続は最近、大変問題になっていまして、大家さんでも遺産分割や納税といった相続のことで困っている方がいるんですよ。

そんな不動産の活用や相続のサポートも、以前働いていた会社で携わっていました。

それで、独立するにあたっては、できるだけ制約なく自由に行動できて、相談者の方々と対面して、一緒になって問題解決できるような仕事をしたいと思っていました。

そうですね。保険会社のセールスパーソンは顧客のライフプランにあわせて保険を提案しています。
そんな、お客様の近くにいて、お客様それぞれがもっている現状の問題に対する解決や、将来の夢に向かうための提案をする。不動産に関するコンサルティング的な活動をしたかったんです。

不動産や相続の悩みや抱えて困っている人の課題・問題点を見つけて、問題解決に必要な手法と人材、プランを提案する。そして人それぞれの最適解を提供する。僕はそういう風に不動産と関わろうと思って、こういう形で仕事をしています。

もう20年くらい不動産の仕事をしているので、その間に必要に迫られて。
宅建（宅地建物取引士）は不動産の売買や賃貸借をするときに必要な、不動産業界の運転免許証のような資格です。不動産コンサルティングマスターは不動産のコンサルティング技能に関するもので、宅建の上位資格のような位置づけですね。

もともと建築に興味があったし、建物に関する仕事もしていましたので、建築士の勉強もしました。二級建築士の資格をとってから住宅の診断やメンテナンスの領域を広げたくてホームインスペクター（住宅診断士）の資格をとりました。

ファイナンシャルプランナーはお客様のライフプランの設計や見直しをする、保険や金融業の人が多くもっている資格です。

相続にかかわるようになってから、相続診断士や相続アドバイザーの資格や相続ナビゲーターの勉強を通じて、これまでの不動産や建築以外の、様々な専門家や士業の方々とのネットワークが広がりました。

そうですね。

じっくり、しっとりとしたお付き合いをしています。

今はこの（コロナの）状況下なので、面会を避けてオンラインでお話ししたり、メールでのやり取りをしている人も増えています。

希望があれば会いに行くし、必要なければほぼオンラインで。

最近はセミナーもしていまして。すごく反響があるんですよ！

オンラインでも、会場に来ていただく面会形式のリアルセミナーも開いています。
不動産に悩みや問題を抱えている人に共通しているのは、誰に相談していいのかわからない。身近に信用できる人がいない。という点なんですよ。

僕のところに来てくれださるお客さんも、売りたい、買いたい、相続対策したい、賃貸の土地探しなど目的がそれぞれなので、じっくり腰を据えてお話していきます。「何か困っていることありますか？」って聞くと、「誰に相談していいかわからなかった」とみんなおっしゃるんです。

なので、困っている方はまず最初に「専門家探し・不動産屋さん探しの旅」が始まるんです！
でも内容がわかりにくいんですよ、専門家や不動産屋さんって。なので長旅になっちゃう方も多い。

これは仕方ないことなんですけれど、もともとの悩み事に加えて、誰に相談していいのかわからない「心の壁」ができてしまう方が多い。でも、まずは僕の主催するセミナーに来ていただいて、そこで面会したり個別相談に入っていただくと、だんだんとその壁が取れていくんです。

お客さんも「この人誰だ？どんな人やろ？信用できるかな？？」って思いながら最初は来られる方もいらっしゃるけど、シリーズ形式のセミナーで来てもらって顔を合わせるうちにだんだんとお互いの人柄がわかってくるんですね。

それで、「この人だったら自分の問題を相談しても大丈夫かなぁ」「問題解決に近づくかなぁ？」という風に思っていただけるし、僕にとっても、お客様にセミナーを通じて僕の仕事の領域や人柄を知ってもらって、最初の敷居を一歩越えて信頼してくださってからのほうが、後々もお話しやすく、お客様との相談や提案がしやすいんです。セミナーはそういう意味でもお互いにとってありがたい機会になることが多いですね。

僕はこれまでに何回か転職しているんですよ。

不動産業界に入る前の仕事は一般企業のサラリーマンだったんです。営業職で、スーツを着て営業車に乗ってカタログを持って、お客様のところを回って商品を買ってもらったりクレーム対応をしたりする。

いわゆる東証一部上場の待遇の良い会社でした。
当時30歳前後でした。結婚して子供もできて、家庭円満で、仕事も良い仲間に恵まれて。毎日が楽しく忙しく過ごしていました。

ところがそんな30過ぎの頃、だんだんと自分自分というものが分からなくなってきたんです。

職場の同僚や友人も社会人として安定した生活を送っていました。このまま大過なくずっと会社勤めをしていく。周りはそんな雰囲気でした。

けど、僕自信はそんな安定した環境にいながらも、何か自分の中身が空っぽのような気がして、不安でしょうがなくなってきて。

自分には会社の名前や肩書以外何も備わってない、ということを感じて、すごく悩んでいました。

もうひとつは、僕は学生時代ずっと文系の道を歩いてきたのに、理系や技術職、専門職にすごく憧れがありまして。家や建築、リフォームがすごく好きで。

そんなこともあって、建築の専門学校に行き直そうかと考えてパンフレット取り寄せたり見学に行ったりしていたんですけれど、妻も子供もいるのに仕事もせずに勉強って、それはできないなぁと。

大きな会社の一員として働くことよりも、技術的な分野で「手に職」をつけて仕事をしたいな、と思っていました。自分の技術を磨いて、その道の専門家になって、人様にその腕を評価してもらえるような。

そう思っていたときに、たまたま不動産業界にいた昔の友人に「不動産業してみたら？」って誘われたんですよ。

「不動産業界には宅建（タッケン=宅地建物取引士）っていう国家資格があるぞ」「建築やリフォームが好きなんやったら不動産から始めて建築系の仕事に領域を広げて、知識や経験を増やしていったらどうや？」と友人に勧められて、「そうか、不動産業には国家資格があるし、いろんな分野の勉強をして仕事に活かせる。これこそ『文系のなかの専門職・技術職』な分野だ！！」って目からウロコがボロボロ落ちました。

ただ当時の僕は、恥ずかしながら不動産の「売買」と「賃貸」の違いさえよく分かってない、未経験どころかマイナスといってもいい状態。

そんな状態だったんですが、妻とも話し合って前職を退職して、不動産業界に飛び込みました。それが不動産業界に入ったいきさつです。

単に不動産の売買や賃貸借、管理業務だけでなくて、建築・リフォームや物件の調査診断、収益物件の売買、事業用物件の開発・土地活用、融資や資産運用、それに不動産の相続対策と相続支援などなど。いろんな仕事に関わらせてもらいました。

そうしているうちに、いち会社員としてではなく、自分自身の責任と目線で、困っているお客様と直接面会して、信頼関係を築いて、問題点を見つけ出して、問題を解決して喜んでもらえて。という、その一連のプロセスをすごくシンプルにやってみたいと思ったんです。

そうですね。現状を変えよう思ったんです。もっとわかりやすくシンプルで、人の役に立つような。それでもって、正直であることで自分にもストレスなく。これも大事です。

「正直に丁寧に」と心がけています。
人様と接して財産や個人情報に関わる仕事なので。財産ってやはり命の次に大切なものです。
なので、なによりも相談者様、お客様との信頼関係が大事ですし、その信頼関係って一朝一夕に作れるものではないですね。

その信頼関係を築くために、また、築いた関係を壊さないためには、お客様と「正直に丁寧に」接することが一番だと思っています。

大事なことは、たとえお互いにとって不利益になることでも、隠し事をしたり、言いにくいことを言わないというのはよくないです。僕はもう正直に言います。そう決めてます。

僕はよく不動産の取引を男女の恋愛に例えたりするんです。
男女の恋愛で言ったら、不動産の仲介業務って仲人さんみたいな役割なんですね。「うちの一人息子にいいひとおらんやろか？」「それなら、こんな感じのいい人いらっしゃいますよ」って。

「私が今住んでる一戸建て住宅、住み替えるから売りたいんやけど、買ってくれる人いるかなぁ？」「それなら、希望条件通りの良い買い手さんいらっしゃいますよ」って。これと同じなんですよ！

そうそう。そのときに、良いことも悪いことも全部正直に話さないと。

「悪いけど、ここ、もうちょっとこうしたほうがいいんちゃいますか？」という言いにくいことも正直に伝えます。「お前、そこまで言うか？」と言われることもありますが（笑）

大事なことで「これ伝えとかなきゃいけないなぁ」とか「これ聞いておかないといけないなぁ」ということはできるだけ後回しにせずにお話しますし、お聞きするようにしています。「正直に丁寧に」。

ありきたりですが、「細川さんにお願いして良かった」と言ってもらえるととても嬉しいですね！
僕がサポートすることで不動産の売却や購入が成功したり、不動産の活用や相続対策ができたり。そんな一連のサポートが落ち着いた頃にポロッと言ってくれたりします。

それはもう！
ニヤニヤ思い出しながらご飯3杯はおかわりできる！やっぱり嬉しいし、関わることができてよかったなって思います。

涙を流しながら言ってもらえたこともあって、心に刺さりましたね。
それぞれ当事者の方にとっては、大変な出来事や嫌なことがあったのを乗り越えて、うまくいったというのを涙であらわしてくれたので僕も泣きそうになりましたね。

たぶんね、何でもできるから！わかなさんはこれから就職活動ですよね？

できるのよ！本当に何でもできるから！
「おっさんがそんな夢みたいなこと語って〜」と思うかもしれないけれども、本当に何でもできるので。自分の可能性や人間の可能性を信じて頑張ってください！

「今この仕事してるから、この勉強してるから」「忙しいから」は、関係ないと思うんです。体が健康で、きちんと物事を考えることができる頭も持っているので、やりたい！と思えば何でもできるんです。

目標とする将来のイメージと今の自分とのギャップを把握して、その差を埋めていくスケジュールを立てて。今年はこんな勉強をして、来年はこういったキャリアを積もう。○年後にこんな資格を取ろう。○年後までにこれだけの資金を貯めよう。

そうやって少しずつでも途切れずに準備していったら、必ず目標に近づきますよ。

例えるなら、毎日こつこつ紙1枚を積み重ねる努力です。紙１枚って軽くて薄い、厚さ１ミリもないでしょ。でも、毎日１枚ずつ積み重ねると１年後には数十センチの高さになる。小さな努力をし続けるとどんどん高く積み上がる。

慣れてくると毎日１枚が２枚３枚に増やせられるかも。何年か積み重ねると、もの凄く高く堅い山ができる。

これが自分自身のキャリアになる。そう考えたらどんなこともできそうでしょ？

毎日少しだけ自分を変えていったり積み上げていく努力をしたりすると、学生時代だけでも大きく差をつけることができると思います。学生時代に将来のことをあまり考えずに数々の恥ずかしい失敗をしたおじさんが言うから、余計に説得力があると思う（笑）

仕事を通じて、人柄のいい人、成功している人、夢持っている人、自分の必要なものを手に入れた生活をしている人、色んな人を見てきた中で、小さな努力の積み重ねを大事にしたら誰でも成功するんだなぁと実感しています。

学生の皆さんも必ず目標にたどり着けると思うのでぜひ頑張ってみてください！

僕、今の若い人見てるとすごいなぁと思うし、いいなぁとも思う。目標があるということは可能性があるということだから！目標が今ない人は何か一つでも見つけてほしいと思う。

もし目標があれば絶対に自分で笑い飛ばすことなく、手段と方法を積み上げて、周りを巻き込んだり教えてもらったりしながら全力で自分を高めていってもらえたらと思います！頑張ってください！

就職課の職員みたいになってしまった（笑）

クライアント様との接触の機会を増やしていきたいと思っているんです。

不動産で困っている人の問題解決をしていきたいっていうのが僕の根底にあるので、そのためには知り合って問題を見えるようにしてもらわないといけない。そのためには今のように、ご紹介や古いお付き合いだけではなくて、新しい人と接触できるような機会を作っていきたいです。

セミナーや講習もオンライン化をすすめていきたいですね。ライブのものもあれば、録画編集したセミナーを提供して、あとでいつでも見てもらえるようにして。夜中でも遠方の方でも、僕がどんな仕事をしているのかや、利用内容をわかってもらえるような仕組みを作っていきたいと思っています。

できれば、より細かく裾を広げていきたいので、今も仕事仲間の司法書士さんたちと一緒にチームを組んでやっているんですけど、そこをもっと広げていきたいなぁと！
同じような感覚の同業者や士業、専門家の人たちとのネットワーク、仲間というのを少しずつ増やしていきたいと思っています。

あと、セミナーを増やしていきたいのには、接触機会を増やしていきたいということだけではなくて……

いつもセミナーの席で言うんです。「これをきっかけにしてどんどん勉強してください！」って。「それが成功・問題解決への一番の近道です！」って。不動産に限らずですけれど、「専門家に全てを任せてしまわない！」「ご自分にあう良い専門家を見つけて、その専門家と良好な関係を作るためには、まずはご自分自身勉強することです！」と話しています。

ほんの少しからでいいんです。ご自分の困っている分野、知りたい分野を勉強するきっかけを作って、色々考える機会を広げてほしいと思っています。基礎知識を身につければ、ご自分にあった専門家を選び出すことができます。

料理に例えると、自分にあった美味しい料理かどうかや、腕のいい料理人さんかどうかは、食べてみたらわかるじゃないですか。お店を食べ比べると、自分の好みや相性もわかってくるし、「ここ美味しいなぁ」「食材が新鮮だなぁ」「塩味が抜群やなぁ」とか、細かいところまで良さや違いに気付くことができるじゃないですか。

だから、不動産や相続のことも、まずはご自分のペースで勉強をしてほしくて。そのためにはオンラインの動画セミナーがうってつけだと思っています。

１日少しずつでも動画を見てくれたらそれでいいですね。オンラインでいつでも見ることができれば、仕事帰りにでも週末にでも見てもらえたら知識や経験が身についたり、そこから更に勉強するきっかけを作ってもらえたりするのかなぁと思っています

雰囲気ですね。

真面目で丁寧なのが醸し出されてるんで！手作り感や一生懸命やってるんだなぁという、心地のいい汗の匂いを感じるんですよ。

地域密着型コワーキングスペースというか、やりたい人たちが集まってわちゃわちゃ心地いい空間を作ろうとしてくれてるのが伝わってきます！それがすごく嬉しくて、いいところです！

おそらく他では真似できないと思います。本当に地域に根差してやっている人たちでないと成功できないと思うので。

もっともっと発展していくと思っています。

逆に質問しますが、わかなさんにとっては何ができる場所ですか？

良いですね〜！

大学とは違う色んな体験ができるね。

本当はもっと活用させてもらいたいんですけど、最近はあんまり来ることができてなくて……

僕にとっては「今まで出来てなかったことができる場所」ですかね。作業する環境が整っているので、具体的にはないけど、あんなことやこんなことができる場所です！